81、讲出了大致的营销思路

    北京。
    梦心到了北京，在远离招商会场的一个宾馆住了下来，因会场附近的宾馆全被会务组包了。
    北京会展中心。白天。
    会展中心门前有很多警察在维持秩序，梦心注意到只有那些胸前戴着入场证或贵宾证的人才允许进入，没有入场证的人都被拦在门外。梦心拨通了严浩的手机。
    梦心说：“我在大门的入口处，你想办法把我带进去行吗？”
    严浩说：“我正在等你的电话，你站在原处不动，我很忙，脱不开身，我叫苏小姐出来带你进来。我没有时间陪你，你自己在会场上转转，看有没有你感兴趣的项目，有什么事情需要我帮忙就给我打电话。苏小姐肩上挎了一个大红皮包，很显眼的。”
    梦心说：“谢谢。”
    苏小姐出来了，她从红皮包里掏出一张工作证别在梦心胸前，说：“你可以自由通行了。”
    梦心说：“严处长真神通广大，谢谢。”
    梦心和苏小姐一起走进了会展中心。
    梦心站在会展大厅中央，望着悬挂在大厅里的彩色大屏幕，大屏幕上滚动显示着各个展馆的名称、楼层和准确的位置。然后，她径直朝外商馆走去。
    第一天，梦心把时间全花在收集来参展的外国商家的资料上。外商馆里有几十家来此参展的外国企业，有的是想进入中国市场还未进入的企业，有的是在中国已设有分支机构的企业，有的是和中方合资合作的企业，有的则是独资企业。梦心把放在展台上的各个外企的资料都收集起来，晚上回到宾馆后就进行分类、筛选和分析。她选出几家有意向的外企，作好记录。
    第二天，梦心就带上经选出的这几家企业的资料去了会场。她逐个地找这几家企业的负责人洽谈，并作好了详细的谈话记要，然后就进行对比和分析，最后，她选定了两家企业：一家是澳大利亚生产深海鱼油丸的企业，另一家是法国企业。澳大利亚这家公司还没有进入中国市场，他们打算把自己的产品打入中国市场，想在中国寻求合作伙伴。法国这家企业是一个国际性的综合性企业，它涉及的领域很广，但只有涂料这一个产品进入了中国市场并在中国北京已设有总代理，这次他们招商的目的是寻找合适的市级代理商，条件比较优惠。梦心想好了和这两家企业谈的大致思路。
    第三天，梦心就集中精力和这两家企业详谈。
    上午，澳大利亚馆会谈室，谈判人数三人——澳大利亚商人、他的随行翻译和梦心。
    澳大利亚商人说：“梦总，我很高兴能再次与你见面，昨天你谈了贵司对我司的产品很感兴趣，有合作意向，我很想知道贵司有什么要求和想法？”
    梦心说：“我们的确对贵司的产品很感兴趣，加之贵司又有意拓展中国市场，但我不知道你们准备采用什么方式进行合作？”
    澳大利亚商人说：“你熟悉中国市场，你可以先谈谈你的想法。”
    梦心说：“做保健品之类的产品，必须做到家喻户晓，要做到这一步，前期就必须投入较多的宣传费用和销售费用，但这一切都得依靠雄厚的资金做后盾，当然本身的产品质量是以上环节的基本。”
    澳大利亚商人说：“你说得很对，所以我们想寻求国内有经验和有实力的公司来和我们一起共同开拓市场。”
    梦心说：“我们两家公司可以各自发挥各自的长处，比方说贵司有品质优良的产品和经济实力，我司熟悉中国市场，又有丰富的营销经验……”
    梦心讲出了大致的营销思路，他们谈得很融洽。
    澳大利亚商人说：“你的眼光和能力我都很赞赏，贵司能否考虑把公司设在沿海：比如上海、广州或首都北京。”
    梦心问：“为什么？”
    澳大利亚商人说：“我们比较了解和知道这些城市，两江这城市我还没听说过。”
    梦心宣传道：“两江是一个大城市，人口有几千万，物质资源丰富，一年四季气候分明，有山有水的。而且，两江人比较喜欢赶新潮，比较能接受新的东西，近几年两江的发展很快……”
    梦心费尽心思地宣传了半天，也没能说服澳商。
    澳商最后坚持说：“我还是希望你能把公司设在北京、上海或广州。这有什么困难吗？”
    梦心自感无能为力，委婉地说道：“希望我们以后有机会再合作。”
    梦心感到很遗憾，一是自身目前还没有这么大的经济实力把公司开到沿海或首都北京，二是自己的家乡——美丽的两江市，外商不知道，不了解，心里有些难过。她不得不从心里承认两江与沿海城市，或北京、上海的差距。梦心回想起那年去深圳时，在深圳遇到的两件小事情……
    回忆：
    一天，梦心走在深圳宝安县的一条大街上，有一女孩在路边摆了一个称，等着行人去称体重。梦心想知道来到深圳以后体重是减轻了还是加重了，所以前去称体重。称完后，梦心从口袋里掏出一元钱的零钱递给那女孩，那女孩不满地说：“这些零分分钱在这里用不出去了，你拿1角以上的纸钞吧。”
    梦心搜索了一下口袋，说：“对不起，没有，只有这些零钱。”
    那女孩毫不客气地把那些零分分钱扔到地上说：“叫花子都不会去捡这些零分分的。”
    还有一次，梦心和两个朋友在深圳的一家餐馆里吃晚饭，他们点了几样菜，其中有一盘鱼比较咸，待他们用完餐后，那一盘鱼几乎是原封不动地放在那里没有动。这时有个“叫花子”（讨饭的）路过此地，梦心就想把那一盘鱼送给“叫花子”（讨饭的）吃，她觉得倒掉蛮可惜的。
    梦心好心好意地把那个“叫花子”（讨饭的）叫过来说：“这一盘鱼我们没怎么动，你端去吃吧。”
    那叫花子毫不领情地说：“不要，我们吃的多得很，我们只需要钱。”
    在深圳遇到的这两件小事给梦心的感触很深：她都把那些零分分钱放在口袋里保管得好好的，而站在马路边靠称称来维持生计的女孩却不屑一顾地把它们扔在地上；要是梦心在家乡两江，她都会把那一盘鱼打包带回家，而要饭的“叫花子”却毫不客气地说“不要”。
    梦心想从那两件小事情上是不是就可以看出两江与深圳的一些差距呢？
    下午，法国馆会谈室。
    法国这家企业已在中国北京设立了总代理，即法拉得丽涂料中国市场销售中心。这次招商会的目的是招市级的经销商。此展位的上方贴着醒目的大字：100万元拥有市级独家经销商权，全国十几家经销商家家盈利。
    梦心进入会谈室时，看见已有好几家公司在此等候。梦心进去找了一个空位坐下。
    下午1：30分，中国市场销售中心的人准时到达会谈室。他们一共来了四个人，其中还有一个高鼻子老外。他们入座后，其中一人就站起来，说：“谢谢各位对我公司的信赖，今天下午我们一共预约了7家公司，我们将分成三组来进行洽谈。我来为大家介绍一下：这位是公司的刘副总，负责东北地区的；这位是公司的杨副总负责华北地区的；我姓马负责西南地区。”他指着高鼻子老外说：“这位是负责东南亚地区的副总裁威克斯顿先生，他非常重视这次招商会，故千里迢迢从法国赶来参加这次盛会，你们可以直接和他进行交谈。遗憾的是中国销售中心的总经理申一先生因到上海去参加一个紧急会议，没能来参加这次洽谈会，申总委托我向大家转告他对各位来宾的谢意。这次会谈的时间安排得比较紧，希望大家抓紧时间找各地区的负责人洽谈，明晚在西雅西餐厅还有个答谢晚宴，我现在就把请柬发给各位，欢迎大家光临。”
    在讲话的马副总梦心认识，昨天和他交谈过。马副总从资料袋里拿出蓝色烫金请柬发给在座等候洽谈的人，当马副总将请柬发到梦心手里时，梦心接过请柬，说：“谢谢。马总，我想和威克斯顿先生交谈一下，可以吗？”
    梦心把马副总的“副”字省了，直接尊称他马总。一是为了称呼起来简单，二是出于尊敬。
    马副总说：“很好，一个女子能独挡一面，真不简单，来，我来为你们介绍一下。”
    马副总把梦心带到威克斯顿先生面前说：“这是来自两江市实现公司的总经理梦心小姐，她想和你交谈一下。”
    威克斯顿先生说：“Nice to meet you.（见到你很高兴。）”
    梦心说：“Nice to meet you too.（见到你很高兴。）”
    马副总对梦心说：“你们谈，那边还有客人，我过去了。”
    梦心说：“谢谢。”
    梦心面对威克斯顿先生友善而慈祥的面容，一下心情就轻松起来，她产生了一种强烈的交谈欲，没等他开口，她就抢先说道：“我已详细过贵司有关的资料，你们的涂料已在中国一些大的城市得到了推广应用，比如北京、上海、广州等，正在加大力度在全国范围内各大城市设立经销商，只要产品的品质好，公司的实力强，这种产品的生命力就比较长，所以我司有着强烈的愿望想加入你们的销售队伍，不知你的想法如何？”
    威克斯顿先生用不太流利的中文说：“的确，我司的产品质量是值得信赖的，我们是世界品牌，我们公司是一个大型的国际性跨国、跨行业、综合性财团，在全世界设有200多个分支机构。目前，我们只是涂料这一产品进入了中国市场，如果这一产品在中国推广成功，相继还会有更多的产品进入中国市场。我们有雄厚的科研开发能力，就拿我们的涂料来说，每年都在不断地更新和研发出新的品种来满足市场需要，引导市场新潮流。我们很看重一个企业决策人的才能，你能否介绍一下你本人的一些工作经历，这会影响我的决定。”
    梦心就把前几年办公司销售钢材的事如实地讲给威克斯顿先生听。
    威克斯顿听后，说：“很好，我很看重你这段经历，你有较强的市场敏锐力和运作策划能力，这种能力对一个产品初入市场很有帮助，但在防范风险这方面你的经验和能力还相当不足。从你目前公司的经济实力来看，不太符合我们选择经销商的要求。我很遗憾地告诉你，你不是我们的最佳合作伙伴。”
    梦心看着这位五十多岁的慈善的老外，有些后悔跟他实话实说。她记起若云曾对她说过的那几句话：“商场如战场，不能把自己的弱势暴露出来，在商场上都是嫌贫爱富的，美丽的谎言只要是善意的，还是可以被人们理解的。”
    面前平易近人的威克斯顿先生在对她说“很遗憾，你不是我们的最佳合作伙伴。”时，梦心仍觉得他是那样和蔼可亲，有些不忍心撒谎。可她这样老实巴交的就有可能被踢出局，就会失去这个机会。
    梦心有些结巴地说：“实现公司只是一个具有独立法人资格的分公司，我们总公司很有实力，是两江市有名的房地产开发商，希望威克斯顿先生能够考虑。”梦心开始撒谎。
    威克斯顿先生说：“如是这种情况，我想我会考虑的。”
    梦心与威克斯顿先生的谈话结束后，心里着实感到有些不踏实，她感到成功的希望率只有50%。她记得马副总提到过他们总经理的名字“申一”，会不会是他呢？不太可能。听她母亲说过申一已到美国去了，可能是同名同姓。但万一是他呢？与其这样瞎猜下去，不如直接去问问马副总，一问便知了。她坐在洽谈室里靠角落的一张椅子上等马副总，待他与其他单位的人洽谈结束后，她就去问问他。
    梦心见马副总已结束洽谈，准备离开洽谈室时，她才走过去拦祝蝴，问：“对不起，马总，有点事想耽误你几分钟，不会介意吧！”
    马副总客气地说：“没关系，有什么事吗？”
    梦心说：“我想问一下，你们公司总经理是不是叫申一。”
    马副总说：“是呀，你认识他？”
    梦心说：“我有个小学同学也叫这个名字，但我们已有好多年没联系了。”
    马副总说：“是吗？不过不要紧，明晚的答谢宴会他可能会赶回来的，到时一见面就知道了。”
    梦心和马副总一起离开了洽谈室。