第28章 情敌挑战

    “谁知道营销原则是什么？”我清晰的记得，毕业后，进入那家药品公司，上的第一堂营销课，营销经理就是这样问的。
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    当时，我们那批人从没有接受过正规的营销培训，平时也没有接触这方面的专业知识，最基本的问题却没有一个人能回答。
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    现在，我竟以同样的问题向我们的新人提问，不知他们的反应如何？现在的大学生，多方面都有所涉及，相信他们不会让我失望。
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    整个会议一片寂静，可以清晰的听到彼此的呼吸声。但是，如此简单的问题，竟没有一个人主动回答。
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    我微感失望，扫视全场一周，停顿少顷，最后目光落在商琳身上，点名道姓的要她回答这个问题。
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    商琳是学药的，今年刚毕业，一直没有找到合适的工作。先后也做了几分工作，总觉得不满意，现在信心十足的想当推销员。
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    “4C……”商琳开口的声音挺大的，可是，只说了“4C”两个数字，立即卡住了，红着脸低下了头。
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    众所周知，营销原则就是影响消费者购买行为的基本要素，而这些要素大致有四个方面，简称“4C”。
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    平时，嘴里说说，或者说听别人说“4C”倒是挺容易记的。可是，不少人记不住“4C”的具体内容是什么，而4C简称又从何而来？
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    四大要素分别是——消费者的需求；费用；便利性；沟通。“4C”则是这四大要英文的缩写，四大要素的英文，每个字单词的开头字母都是“C”。
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    我讲完之后，就是邓媚主讲。她讲的是拜访前的准备以及开场白的准备。这里简单的说说拜访前的准备，大致分两个步骤：设立目标和目标的原则。
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    其它的就不多说了，细说一下开场白的方式，这不仅是许多新人感到棘手的事，就是一些营销老手，偶尔也为此感到力不从心！
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    那么，到底有一些什么样的开场白方式呢？总结多年营销经验，并结合许多营销书籍，大致可分为八种方式：
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    第一，打招呼，报自己的姓名，这是最常用的，也是最普通的，但也是最苍白的，几乎不会引起对方的注意。
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    第二，恭维，高抬对方，以拍马屁的形式拉近彼此之间的距离，但千万要记住，奉承话要得体，并符合当时的情况，如果说一些肉麻而空洞的话，只会引起对方反感。
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    第三，大力称赞对方，说一些悦耳的话，令对方听着舒服，愿意与你交淡。这种方式切入，事前必须得有充分的准备。
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    第四，技巧的打听，间接的探知对方的需求，这种方式难度较大，不易把握，刚入行的新人尽量少用。
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    第五，以大众话题引发对方的好奇心，探查对方的喜好，找同共同爱好，或者说共同感兴趣的话题。
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    此次招的男生较多，一个个目瞪口呆的望着邓媚，有的嘴角竟在流口水，样子倒是挺认真的，到底听进了多少？只有他们自己才知道了。
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    靠！这些该死的小“色狼”！难怪我讲的时候，他们注意力总是不那样集中，原来把精力放在邓媚身上去了。
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    早知如此，当时为何不多招点美女呢？相对而言，我们虽也是从事营销工作，但是，从不针对终端消费者，主要是针对一些一级或二、三级代理商，工作量没有那样。也不需要跑太多的路，女孩子完全可以胜任。
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    从某种角度讲，女孩子有时比男孩子更容易引起对方的注意，尤其是长得美的女孩子。或许，当时留下商琳正是出于这个原因。
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    商琳是仅有的几个女孩子当中最美的一个，她有点像混血儿，头发自然卷曲，双眼带着淡淡的蓝色，鼻子特别的挺，特别的直。
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    招聘会上，我第一眼见到她，以为她是老外。结果，混血儿都不是。但的确是少见的异类。配上一幅白嫩而娇甜的脸蛋，的确相当的讨人喜欢。
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    我立刻改动顺序，让邓媚出去，换杨平上场。杨平的内容相对比较简单，也没有那么枯燥无味。
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    他讲的内容，主要是从FAB分析产品的“六大性”。FAB就是产品三大组成部分英文名的开头字母。
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    众所周知，产品由三大部分组成——有形产品；核心产品；附加产品。这里所指的“六大性”，就是指产品的六大特性，推销员应该如何看待这六大特性？又如何对自己客户逐一讲解？
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    其次，杨平讲了一个合格的推销员，在说服自己的客户时，重点应该注意些什么，应该忌讳些什么等。
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    最后，杨平简单的谈了谈医药商业级别的划分以及各级别的大致数目——就目前而言，国内只有几家一级医药站，其主要职责，负责全国医药商品的调拨，对全国二级商业的调拨。
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    国内的二级医药站就比较多了，大约在300家左右，主要负责接收各生产企业生产的各类产品，调拨以及发往当地各医院。
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    “今天听了这样多，却不知你们吸收的如何？”我作了最后的总结，语重心长的说，充当录音机，收在脑子，或者说记在纸上，那远远不够。
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    我郑重其事的说，理论方面的培训大约是一周时间，到时通过考核的人才能参加实战培训，那才是最重要的部分。
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    停顿少顷，我简单的说了一下推销员修养十原则与推销员成功大秘诀。
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    推销员十大修养原则：自我管理；必胜心；设定目标；责任感；情绪控制；文明用语与粗话之间的比例；成本意识；诚实守信；信守公司的各项秘密；练就“金睛火眼”，识别潜在客户。
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    十大成功秘诀：善解人意，创造增值；挑战自我；收集相关信息，随机应变；事前三思，避免出错；力争上游，有求胜心；看重自己的工作；做一个相关产品的专家；随时拓展自己的网络；善用自己的时间，划分轻重急缓。
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    我一边讲，一边注意众人的反应，相对而言，他们比较看重成功的十大秘诀。却正因为这个原因，令我对这批人微感失望。
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    从字面看，是成功的十大秘诀！可是，秘诀不是河里的水，任何人都可以予取予求。也就是说，成功绝不能靠侥幸！
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    并不是说，知道了或者说明白了十成功秘诀，这个人就能成功，悬殊十万八千里。必须身体历行的，谨小慎微的，按照十大成功秘诀逐一衡量自己。
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    有哪些自己做到了，有哪些没有做到？没有做到的，应该如何弥补？自己为何做不到？是方法不正确，或者说是努力程度不够？
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    十大成功秘诀好比一把可以开启宝藏的钥匙，但是，仅有钥匙是远远不够的，必须寻找到宝藏的地点，而后再决定用什么方法，什么时候取出宝藏等。
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    一批新人全离开了会议室，若大的会议就剩我和邓媚以及杨平三人。我们各自简单的谈了自己对这批人的看法。
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    结果几乎是不谋而合，我们三人都不看好这批人。最后免强留下，最多也就三俩人而已，还得进行魔鬼试的训练。
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    效果如此差，真是出乎我的意料之外。回想自己十万火急的离家赶回，原以为可以一次性招齐需要的人。
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    离家之时，母亲一再叮咛，如果一个月没有结果，我还得回去继续进行“播种”工作，时间将比这次长。
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    面对母亲近似无理的固执，我无言以对。敷衍的说，到时视情况而定。结果被母亲训斥了一顿。
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    赶回公司的第一天就遇上易成天。我们俩人约定，当新人培训完之后，我们进行一次赤手搏击。
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    如果，他输了前帐一笔勾销，从此不再纠缠我；反之，我不得以任何理由干涉他追求邓媚。为了公平起见，他决定公开此事，让公司上上下下现场作证。
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    比赛之前，他不得无故生事，我也不可故意给他难堪，比如像机场那一幕类似的事是禁止再发生的。
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    我也不想为了此事弄得邓媚坐卧不安，食不知味，夜不能寐，爽快的答应了他。为了彻底的击败易成天。我可就是苦不堪言了。
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    白天风风火火的忙公司的事，一早一晚得抽时间苦练。速度与力道是必不可少的锻炼项目。
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    幸好，邓媚几乎是废寝忘食的帮我解决公司里的事，杨平回来的也正是时候。他们俩人通力合作，为我分担了大部分的工作。
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    想想这次招的新人，心里酸酸的，当时怎么看走眼了？从目前的形势看，这批人可能得全部放弃！
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    如此一来，我们的工作量又无形的会增加许多。时间也会翻倍的向后拖延，离我计划正式运作的时间越来越远了。
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    “我们是不是离市场太久了？”杨平感叹的说，现在的新人表面功夫十足，一旦真的到了关键时刻，要他们露几手，他们又很难系统的，详细的说到点子上。
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    “吃饭吧！”邓媚乐观的说，只要公司有实力，产品有前途，政策相对好一点，必然可以吸引一些可造之才。到时加以系统培训，相信可以组成一支专业的，合格的营销精英队伍。
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    “托你吉言，希望这一天早点到来。”我打趣的说，如果真有那么一天，我的总经理位置不做了，让她来做。
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